BAUFINANZIERUNG GILT UNTER MAKLERN ALS VERKAUFSSCHLAGER

BAUFINANZIERUNG GILT UNTER MAKLERN ALS VERKAUFSSCHLAGER

Die Zahlen der Commerzbank sind symptomatisch: Bis zum Jahr 2020 will die Großbank ihr Neugeschäft mit privaten Immobilienfinanzierungen um 40 Prozent steigern. Auf 17 Milliarden Euro würde sich die Neukreditsumme des Instituts dann belaufen, nachdem im vergangenen Jahr 12 Milliarden zu Buche standen und für das laufende mit 14 Milliarden Euro gerechnet wird. „Wir gehen davon aus, dass der Markt für Immobilienfinanzierung kontinuierlich weiter wachsen wird“, ließ sich Privatkunden-Vorstand Michael Mandel in der „Welt“ zitieren. Ein anderes Beispiel: Die höchsten Provisionserlöse unter den deutschen Spezialvertrieben wurden 2016 nicht im Segment Immobilien und nicht mit Versicherungen oder Sachwerten erwirtschaftet, sondern mit Baufinanzierungen. Gleich die ersten beiden Plätze sicherten sich die Platzhirsche unter den Immobilienkreditvermittlern, Interhyp und Postbank Finanzberatung. Erst auf Rang drei folgt mit Planet-Home ein Immobilienmakler.

Der Markt für Baufinanzierungen läuft, wie diese Beispiele zeigen, auf Hochtouren. Dafür sind vor allem zwei Gründe ausschlaggebend: Zum einen erleben wir in puncto Hypothekenzinsen historische Zeiten, von denen wir unseren Enkeln  noch mit Tränen in den Augen erzählen werden. Im Oktober 2016 kratzte die Zinskurve bei zehnjähriger Bindung an der 1-Prozent-Marke, übers Jahr blieb der effektive Durchschnittszins ebenso deutlich unter 2 Prozent wie 2017. Ab hier kann und wird es nur noch aufwärtsgehen, und das wissen Invegeht. Aus diesem Nachfrageüberhang resultieren die satten Preisanstiege, die seit Jahren zu den Standard-Wirtschaftsnachrichten gehören. Minizins, viele Käufer, hohe Kreditsummen, das sind die Treiber für den Bullenmarkt der Baufinanzierung. Im letzten Jahr summierte sich das Baufi-Neugeschäft in Deutschland auf über 209 Milliarden Euro.

Bis zum 21. März dieses Jahres konnte man sogar noch ohne spezifische Qualifikation in diesem Markt vermitteln. Zu dem Stichtag hat der Gesetzgeber die Zügel mit der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) angezogen, für Kreditnehmer wie für Berater. Während die Kreditvergabe an schärfere Solvenzbedingungen geknüpft wird, brauchen Immobiliardarlehensvermittler nun eine Lizenz zum Beraten.

Deren Voraussetzungen sind in Paragraf 34i der GewerbeOrdnung (GewO) festgeschrieben: Zuverlässigkeit,  geordnete Vermögensverhältnisse, Berufshaftpflichtpolice und Sachkunde. Wer keine 34i-Erlaubnis vorweisen kann, dem bleibt nur noch das Tippgebermodell, bei dem angehende Immobilienkäufer gegen eine kleine Provision an einen 34iVermittler vermittelt werden. Auch mehr als nichts, aber doch kein Vergleich zur „echten“ Finanzierungsvermittlung. Die Erwartungen hinsichtlich der Zahl der lizensierten Vermittler wurden denn auch bereits weit übertroffen: Mit rund 25.000 hatte man zum 21. März gerechnet, im Register des DIHK standen am 1. April knapp 45.000. Bis Anfang Juli hat sich diese Zahl zuzüglich der Honorarvermitt1er der 50.000ef-Marke stark angenähert. Baufi ist in.

Dass die erforderliche Sachkunde nun nachgewiesen werden muss, wird der Thematik nur gerecht. Denn Baufinanzierungsberatung bedeutet mehr, als „nur“ Geld zu günstigen Zinsen zu organisieren — und schon dies ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Doch zunächst gilt es zu klären, welche Kreditsumme der Kunde sich langfristig überhaupt leisten kann, welche Ratenhöhe ihn auch in ungünstigen Zukunftsszenarien nicht überfordert, wie viel für ein avisiertes Objekt am Ende mit Nebenkosten unterm Strich benötigt wird und einiges mehr. Auch infrage kommende Förderungen sollten bekannt sein und zur Sprache kommen. Nicht wenige Makler unterstützen Interessenten zudem schon bei der Auswahl und Bewertung des Wunschobjekts. Es braucht also Know-how, um fundiert Immobilienfinanzierungen vermitteln zu können.

Dass bei Weitem nicht alle Berater es mitbringen oder einsetzen, zeigte kürzlich ein Test der Zeitschrift „Finanztest“. 21 Banken und Kreditvermittler wurden zu einem Standardfall jeweils mehrfach in verschiedenen Filialen um Beratung und Angebote gebeten. Nicht nur unterschieden sich die Zinsen um bis zu 0,5 Prozent pro Jahr, was summa summarum schnell einen fünfstelligen Betrag ausmachen kann. Überdies wurde auch die Ratenhöhe in jedem vierten Tilgungsplan zu hoch angesetzt. Hinzu kamen noch Defizite in der Festsetzung der Kreditsumme und der Information der Kunden. Am Ende erhielten nur fünf Anbieter ein „gut“ keiner ein „sehr gut“. Zwei Institute, die Sparda-West und die Sparkasse Köln-Bonn, wurden sogar mit einem „mangelhaft“ abgestraft. Nun ist bekannt, dass die Prüfkriterien von Verbraucherschützern nicht über jeden Zweifel erhaben sein müssen. Doch dass in der Baufinanzierungsberatung an manchen Stellen einiges im Argen liegt, dürfte unzweifelhaft sein. Problematisch wird es vor allem dann, wenn ein Anbieter — eine Bank — seine eigene Finanzierung an den Mann oder die Frau bringen will, ohne einen echten Vergleich zuzulassen.

Umso mehr können sich Finanzprofis mit unabhängiger Vermittlung und kundenorientiertem Service als Positivbeispiele etablieren. Wer als Allfinanzmakler eine gute Finanzierung vermittelt, hat gute Chancen, vom zufriedenen Kunden auch in anderen Bereichen zurate gezogen zu werden — von den immobiliennahen Versicherungen über die Altersvorsorge bis hin zur biometrischen Absicherung. Und das häufig für ganze Familien und über Jahrzehnte, denn Immobilienkäufer (für den Eigenbedarf) sind im Schnitt um die 40 Jahre alt.

Kreditbedarf hängt von der Region ab

Die Baufinanzierungsvermittlung ist aber nicht nur und nicht in erster Linie als Türöffner fürs Cross-Selling interessant. Auch die Provisionen selbst rechtfertigen den Beratungsaufwand. Für deren Höhe gibt es verschiedene Angebotsmodelle von Finanzhäusern. Zudem hängt es stark vom Standort ab, wie viel Provision eine Vermittlung — in absoluten Zahlen — durchschnittlich einbringt. Denn die Lage hat großen Einfluss auf die Immobilienpreise und damit auch auf die erforderliche Kreditsumme. Zwar verdienen die Bewohner teurer Städte wie München in der Regel auch mehr und können so mehr Eigenkapital ansammeln, doch am Ende müssen sie dennoch mehr als in anderen Städten fremdfinanzieren. Konkret: rund 420.000 Euro im Durchschnitt. Leipziger dagegen nehmen im Schnitt knapp 226.000 Euro auf. Deutschlandweit benötigen Immobilienkäufer jeweils 243.000 Euro, während Häuslebauer 320.000 Euro in Anspruch nehmen.

Eklatant werden die Unterschiede zwischen hoch- und niedrigpreisigen Regionen, wenn man die Kaufpreise in Relation zum Jahresdurchschnittseinkommen setzt. Konkret: zum Gesamtnettoeinkommen einer Region geteilt durch die Anzahl aller ihrer Bewohner. Die durchaus gut verdienenden Münchener müssen für eine 100-Quadratmeter-Wohnung im Schnitt 21 Jahreseinkommen hinlegen; nur für die Nordfriesen stellt eine solche Immobilie einen noch größeren Luxus dar: 23,3 Jahreseinkommen. Teuer sind auch Freiburg (18,1), Miesbach (17,6), Hamburg (15,9) und Berlin (15,8). Geradezu traumhaft erscheinen dagegen die Bedingungen in den Landkreisen Kyffhäuserkreis, Wunsiedel und Vogtlandkreis, wo kaum mehr als drei Jahresdurchschnittseinkommen für eine solche Wohnung aufgerufen werden. Da sich die Preisentwicklung in zahlreichen Städten von der Einkommensentwicklung abgekoppelt hat, sind auch die erforderlichen Kreditsummen gestiegen. Die niedrigen Zinsen führen indes dazu, dass die Erschwinglichkeit darunter nicht unbedingt leiden muss. Zumindest in den letzten beiden Jahren bewegt sich der entsprechende Index der Deutsche Bank Research seitwärts — im letzten Jahrzehnt ist er allerdings um mehr als die Hälfte gefallen.

Zinsewende bereits im Gang?

Relation zum Jahresdurchschnittseinkommen setzt. Konkret: zum Gesamtnettoeinkommen einer Region geteilt durch die Anzahl aller ihrer Bewohner. Die durchaus gut verdienenden Münchener müssen für eine 100-Quadratmeter-Wohnung im Schnitt 21 Jahreseinkommen hinlegen; nur für die Nordfriesen stellt eine solche Immobilie einen noch größeren Luxus dar: 23,3 Jahreseinkommen. Teuer sind auch Freiburg (18,1), Miesbach (17,6), Hamburg (15,9) und Berlin (15,8). Geradezu traumhaft erscheinen dagegen die Bedingungen in den Landkreisen Kyffhäuserkreis, Wunsiedel und Vogtlandkreis, wo kaum mehr als drei Jahresdurchschnittseinkommen für eine solche Wohnung aufgerufen werden. Da sich die Preisentwicklung in zahlreichen Städten von der Einkommensentwicklung abgekoppelt hat, sind auch die erforderlichen Kreditsummen gestiegen. Die niedrigen Zinsen führen indes dazu, dass die Erschwinglichkeit darunter nicht unbedingt leiden muss. Zumindest in den letzten beiden Jahren bewegt sich der entsprechende Index der Deutsche Bank Research seitwärts — im letzten Jahrzehnt ist er allerdings um mehr als die Hälfte gefallen.

Dass die goldenen Hypothekenzinszeiten nicht ewig anhalten werden, sagt nicht nur der gesunde Menschenverstand, sondern auch Mario Draghi. Wie man es gewohnt ist, nicht expressis verbis, sondern hintenrum: „Die Gefahr einer Deflation ist vorüber“, ließ der EZB-Präsident am 27. Juni verlauten. Das heißt nichts anderes, als dass der Hauptgrund für die quantitative Lockerung entfallen ist. In absehbarer Zeit wird die EZB auf den Pfad ihres US-amerikanischen Pendants einschwenken und die Zinsen wieder zaghaft erhöhen. Das kann zwar noch dauern, wie Draghi in seiner verklausulierten Art andeutete, als er „Ausdauer“ in der Geldpolitik für wichtig erklärte. Doch die Hypothekenzinssätze schnellten nach seiner Äußerung bereits in der Breite nach oben, um bis zu 0,2 Prozent. Auch wenn nicht ausgeschlossen ist, dass sie noch einmal nach unten nachgeben — mittelfristig werden sie unweigerlich steigen. Es gilt also für Kaufinteressenten wie auch für Kreditnehmer mit bald ablaufender Zinsbindung, sich möglichst zügig die günstigen Konditionen zu sichern. Am besten gelingt das Mit fachkundiger und unabhängiger Beratung. Kunden, die auf eigene Faust im Internet vergleichen und abschließen, machen selten den besten Fang; schon allein, weil viele einschlägige Vergleichsportale gar nicht so umfassend und neutral den ganzen Markt abdecken, wie sie den Anschein erwecken. Noch mehr aber, weil viele individuelle Faktoren und Kennzahlen zu berücksichtigen sind, die ein Laie in der Regel nicht allesamt auf dem Schirm hat. Hinzu kommen Abwägungsentscheidungen wie: Ist ein Zinsvorteil von 0,3 Prozent den Verzicht auf die Option der Tilgungsänderung wert? Welchen Aufschlag kann man für eine längere Zinsfestschreibung akzeptieren?

Im resultierenden Beratungsbedarf liegen jede Menge Chancen für freie Finanzmakler, ob sie nun — wie die Mehrheit— mit der Baufi-Abteilung eines Pools, mit einem Finanzierungsvermittler, einer Bank oder Bausparkasse kooperieren.